Entreprises à hautes performances commerciales : les 11 caractéristiques communes

1 – La préoccupation commerciale est partagée

• L’image de la vente et du vendeur est très valorisée : très forte culture vente et client
• La préoccupation client et vente est partagée par chaque collaborateur
• La direction Générale s’implique dans la vente et la relation client
• La direction commerciale est au Codir

2 – La Stratégie commerciale

• La stratégie commerciale est basée sur une écoute permanente du marché
• La stratégie commerciale est définie, écrite, connue de tous et partagée

3 – L’Approche marché est  segmentée

• L’approche client est une approche segmentée simple et compréhensible
• segmentée en fonction des typologies clients et des typologies de besoins
• Les commerciaux sont spécialisés par segment

4 – Le Process de vente est formalisé

• Il existe un ou des process de vente formalisé(s), connu(s)

5 – L’Outil de gestion de la relation client est opérationnel

• Elles se sont dotées de véritables outils de gestion de la relation client
• base de données clients et prospects
• outil de gestion de l’action commerciale
• outil de gestion de la relation client

6 - Les vendeurs

• Elles ont des vendeurs à très forte valeur ajoutée d’aide à la décision
• dotés de qualités d’écoute et d’influence pour faire prendre la décision; ce sont de véritables vendeurs (par différence avec des preneurs de commande)
• capables d’une approche offensive (et pas uniquement basée sur un relationnel historique)
• rois de la stratégie d’infiltration chez le client

7 – Les Vendeurs sont experts du métier du client le développement d’un compte client est un projet

• leurs vendeurs sont chefs du projet client dans l’entreprise
• leurs vendeurs sont capables de travailler en mode projet
• leurs vendeurs sont capables de travailler en équipe projet avec l’ensemble des autres fonctions de l’entreprise
• leurs vendeurs sont capables d’animer des équipes transverses

8 – L’investissement formation est adapté

• Elles travaillent avec des modules de formation adaptés à  chaque étape du process de vente
• Elles utilisent les différents modes de formation
• en salle  et collective ( pour les apports des fondamentaux, pour des échanges d’expérience, pour des entraînements / mises  en situation)
• auto formation en ligne pour la mise à niveau notamment technique produit et solution
• Coaching accompagnement sur le terrain  pour développer l’appropriation et maintenir la motivation

9 – Les Managers managent, pilotent et entraînent 

• elles ont mis en place un management de proximité
• elles ont mis en place un système de pilotage avec des indicateurs d’alertes issus du proces de vente
• elles ont mis en place des écoles de ventes (véritables centres d'entraînement à la vente)

10 - Entraînement et coaching

•  elles ont intégré massivement dans leur management de vendeurs la dimension Entraîneur (à l’instar des équipes sportives)

11 – La « juste » solution au « juste » prix dans de bonnes conditions de marge

• de par leur démarche d’écoute client
• de par leur travail en équipe projet en interne et chez le client

elles fonctionnent dans une attitude de  « juste » écoute du marché et de ses besoin

elles savent apporter la « bonne » et « juste » réponse  au « juste » prix : elles ne recherchent pas à faire de la sur qualité pour le seul plaisir des ingénieurs et techniciens ; sur qualité qui ne répond pas aux besoins du client et qu’il n’est pas prêt à payer.