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Les affaires sont rares : Vendez à la place de vos concurrents

La vente et la relation client sont bouleversées par le e commerce, par la e communication et par une profonde évolution des comportements clients et de leurs attentes.

Dans ce contexte de transformations profondes et durables chacun de vos acteurs commerciaux doit intégrer de nouvelles pratiques pour être véritablement porteur d’aide à la décision lorsque le client est en phase d’achat nous accompagnons les équipes commerciales dans la mise en œuvre de nouvelles pratiques commerciales.

Les affaires sont rares : Vendez à la place de vos concurrents

Type de mission

  • Formation intra

Cible

  • les managers des commerciaux et les commerciaux

Objectifs généraux

  • adapter la posture commerciale aux nouvelles donnes
  • comprendre l'importance et l'incidence commerciale des changements en cours « le phénomène digital » ou «e communication» (google, réseaux sociaux, ...) sur les comportements et les attentes des acheteurs sur le commerce des années à venir

Objectifs pédagogiques

A l'issue de la formation le commercial participant :
•     sait quel est le nouveau rôle qu'il doit tenir face au client pour VENDRE
•     sait analyser son propre fonctionnement et mettre en place les actions correctives nécessaires
•     sait comment être porteur de valeur ajoutée d'aide à la décision tout au long du parcours d'achat du client
•     sait conduire une démarche de vente volontariste, structurée et productive

Contenu

  1. Quels sont les changements en cours
  2. Quelles sont leurs incidences sur nos entreprises, nos organisations nos démarches commerciales
  3. Quels nouveaux scénarios commerciaux devons-nous mettre en place
  4. Quels comportements commerciaux devons-nous adopter
  5. Le nouveau parcours d'achat du client et les zones sensibles
  6. Comment, dans ce contexte, accompagner le client dans son parcours d'achat et gagner en impact et en productivité commerciale.
  7. Comment créer un lien relationnel avec le client
  8. Le nouveau commercial : un vendeur à très forte valeur ajoutée d'aide à la décision pour le client
  • Comment Passer de la prise de commande à la Vente
    • la posture du commercial –vendeur
    • l'organisation et les outils
    • les étapes de l'acte de vente

Méthode pédagogique ERCA

Les pratiques pédagogiques utilisées sont celles de la pédagogie active ; c'est le commercial participant qui est le principal acteur de sa formation

  • Exercices de sensibilisation
  • Exposés
  • Mise en situation
  • Plan d'action

Durée

  • 2 jours par groupe de 6
  • Option sur devis : Séances d'accompagnement collectif et / ou individuel en entreprise et sur le terrain