Comment assurer une bonne prospection des commerciaux ?
La concurrence est agressive, on perd des parts de marchés on veut mettre en place un plan de conquête. Nos clients intégrateurs se détournent de notre offre au profit de la concurrence, comment les remplacer, comment les reconquérir, comment les fidéliser
Problématique
Contexte
- Vente à des intégrateurs (fabricants de volets roulants)
- Résultats commerciaux en « chute » du fait de l'arrivée de nouveaux concurrents « agressifs »
- Refus de l'outil de gestion commerciale (CRM)
Demande
- former les commerciaux pour qu'ils fassent plus de prospection
Public
- ATC
Mission
Ecoute marché:
-
Enquête prospective auprès de 15 principaux clients intégrateurs
Conseil: Mise en évidence d'axes d'amélioration
- design produit
- supports de communication
- formation des clients
- segmentation client et approche différenciée (BD client)
- Outil de gestion commerciale
- Pactes
- Spécialisation des vendeurs
- Formation entraînement des commerciaux à la nouvelle démarche basée sur des Pactes
Résultats
- CA en hausse parts de marchés consolidés, clients confortés et fidélisés, dynamique de conquête en place
Références associées
Catégories
Performance commerciale
Cité Internationale
34 quai Charles De Gaulle
69463 LYON CEDEX 06
Tél. : 06 74 49 08 34
