Prétextez la crise pour réapprendre la prospection à vos vendeurs
Quand les entreprises commencent à souffrir, qu'il devient de plus en plus difficile de vendre, que l'on sait que l'actionnaire n'acceptera jamais 0,4 % de croissance sur l'année ... développer la prospection pour trouver de nouveaux clients est VITAL.
Améliorer ses performances en 2012:
- les affaires continueront à être plus difficiles et plus rares,
- les clients seront encore hésitants
- la concurrence va être encore plus agressive
- le coût d’acquisition du CA va être encore plus élevé
En effet si vous maintenez le même niveau d’activité que ces dernières années vos résultats 2012 vont encore être très inférieurs à ceux de 2009, 2010 et 2011.
L’expérience des autres périodes « difficiles » nous a en effet montré que même si vous augmentez vos « unités d’effort commerciales » de 45 à 50% alors vous ne faites que maintenir votre niveau de résultat sans amélioer la perfomance commerciale.
Ce qui veut dire en clair qu’en 2012 aussi, pour maintenir votre niveau de résultat au niveau de 2011 vos commerciaux devront faire :
50% de visites en plus
50% de prospection en plus
50% de devis en plus
Attention : prospecter plus et s’organiser mieux ne s’improvise pas
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